伊藤忠ハウジングは中古の「クレヴィア」「イトーピア」をどう販売する？｜伊藤忠ハウジング社員インタビュー②

伊藤忠ハウジングは長きにわたり伊藤忠ブランドの新築マンションを販売してきました。新築の「クレヴィア」「イトーピア」を販売したノウハウや情報、反響は、中古になってから売却するときにも活きてまいります。

今回は、実際に新築マンション販売と中古マンションの仲介をしてきた伊藤忠ハウジング流通営業部の倉津と添田の2人に、中古のクレヴィアやイトーピアをどう販売するのか？具体的に聞きました。

伊藤忠ハウジングならではの“精度”の高い販売方法

—具体的にクレヴィアやイトーピアをどのように売却する？

倉津　まずは、新築販売時の資料に目を通します。当時の販売図面やパンフレットのみならず、弊社には、当時の販売活動におけるお客様からの「反響」や「声」をまとめた「レビューシート」というものがあります。

• 部屋ごとの販売スピード
• どのエリアにお住まいの人が購入されたか
• その他、買主様の属性
• どんな媒体をご覧になって問い合わせいただいたのか
• どんな設備がお気に召したか

これらのデータや統計を基に販売戦略を立てることで、適切な方に、適切な方法でマンションをアピールできます。当時のレビュー資料は他社さんが持ちえないものですから、ここは伊藤忠ハウジングの大きな強みになるでしょう。

添田　レビューシートは、私も重視しています。これを見ると、分譲時の様子がよくわかるんですよ。当時、何に苦戦して、どんな点の評価が高かったのか。これは、中古マンションを売る際の重要な資料となります。弊社は新築マンションを多く販売していますので、今後の参考になるよう、必ず販売活動の詳細な履歴を残し、統計なども出しています。これほど買主属性を研究していて、詳しい仲介会社さんというのは他にはないと思います。

—当時の販売資料をどう活かす？

倉津　新築分譲時のお客様の反響はまず、チラシやマイソク（物件情報をまとめたもの）を作るときに参考にしています。実際のデータや統計から訴求すべきポイントが見えてきますので、購入検討者さんに刺さる内容の広告とするために役立ちます。

添田　あとは、ご紹介先ですよね。中古マンション販売は、数を打てばいいというものではありません。より好条件で売却するためには、買っていただける見込みのある方へご紹介することが不可欠です。新築分譲時に反響の高かったエリアや属性の方に物件をご紹介することはもちろんのこと、弊社にはクレヴィアやイトーピアの購入をご検討いただいている方に多くお問い合わせいただきます。やはり「ブランドマンションは分譲元に問い合わせるのが早い」という方が多くいらっしゃいますので。伊藤忠ハウジングでは「レビューデータを活かした広告」と「買ってくれる見込みの高い方への紹介」という精度の高い販売方法がとれるということです。

売主様の不安を解消！マンションの状態やご意向に合わせた売却方法

—「中古」となると、劣化や傷、汚れが気になる売主様もいらっしゃるのでは？

倉津　私たちは、ただ売るのではなく、状況に応じてバリューアップのご提案および実施とともに物件をご提案させていただいております。先日、築30年ほどの中古マンションを販売させていただきました。リフォーム歴がない物件だったものですから、このまま住むのは少々難しいというなかで、購入検討者様にはリノベーションのご提案も併せてさせていただいていました。ご購入時にリフォーム・リノベーションをしていただくと、買主様は住宅ローンにその費用を組み込むこともできます。売主様には関係のない話にも思えるかもしれませんが、リフォーム・リノベーションとともに中古マンションをご紹介させていただくことで、買主様は現状の劣化や傷、汚れが気にならなくなく、ここでの暮らしをイメージしやすくなるという点でメリットがあります。

—中古マンションはどれくらいの期間で売れるものなのでしょうか？

倉津　こればかりは一概にはいえませんが、平均的には3～4ヶ月ほどです。たとえば、お住み替えなどで売りたい期日が決まっている方であれば「買取」や「買取保証」という売却方法をご提案させていただいております。

添田　「できる限り早く売りたい」「〇ヶ月後には確実に売りたい」という方も少なくありません。「買取」とは、弊社もしくは弊社提携の買取業者が直接、買い取らせていただくという方法です。買主が不動産会社となること、より早く、より確実にご売却いただけます。まずは一般の買主様に向けて販売させていただき、売れなかった場合に限り買取に移行するというのが「買取保証」です。買取となりますと、売却価格は相場より2割前後落ちるのが一般的ですが、弊社では複数社に対して買取を打診し、最大限、好条件で買い取ってくれる会社をお探しします。

—伊藤忠ハウジングでは「リースバック」も可能だとか

添田　リースバックとは、売却後の賃貸借によってそのままご自宅に住み続けていただける売却方法です。先日、中古マンションの売却をさせていただいたご高齢の売主様は「引っ越したくないけど、老後資金を確保したい」ということでリースバックを選択されました。売却後は家賃がかかるものの、不動産市況も上がっていますし、慣れ親しんだ場所に住み続けていただくには効果的な方法だと思います。また、タワーマンションを所有されていた経営者の売主様が、事業が少し傾いたということで、買戻し特約を付けて2年間だけリースバックされた事例もありますね。リースバックは将来的な買戻しが可能なので、ご高齢の方のみならず、資金難にある方やご病気を患っている方などにもご選択いただく売却方法です。

伊藤忠ハウジングが考えるマンション売却のポイント

添田　マンション売却のポイントは、やはり不動産会社選びにあると思います。不動産仲介会社はたくさんありますが、どこも同じというわけではありません。不動産会社が持つ実績や情報に、ぜひ目を向けてみてください。残念ながら、売主様と媒介契約を締結したいがために、相場から大きく乖離した高額査定を出す不動産会社もあります。根拠ある資料を提示してもらい、査定額の裏付けがあるのかをしっかりご覧になってみてください。マンションのご売却は、売主様と不動産会社の二人三脚で行うものです。信頼できる不動産会社、信頼できる担当者を選んで、売却活動に臨んでいただきたいと思います。私自身、選んでいただける担当者になれるよう精進するのみです。

倉津　「正直不動産」という漫画・ドラマもありましたが、正直な担当者に任せるということは中古マンションをより好条件で売却するにあたり、非常に重要なことだと思います。クレヴィア、イトーピアの売却をご検討中の方は、ぜひ一度、伊藤忠ハウジングにご相談ください。「マンションの情報が豊富」ということも弊社の大きな強みですが、マンションに真摯に向き合ってきたらこその“正直”な仲介をご体感いただければと思っております。